专栏丨没有定价权，何来话语权

对于东南亚的中纤板和刨花板业务来说，这是一个非常具有挑战性的时期，因为最近扩大了寻找市场份额的新产能。这在市场上造成了许多不确定性，许多公司以一种非常被动的方式接近定价。这些公司将定价视为维持市场份额的唯一途径，往往会破坏多年来忠实的客户服务积累的来之不易的价格溢价。

在没有应急计划的情况下，对价格调整短视，就相当于“破釜沉舟”。但很有可能在打破了饭锅、凿沉了渡船之后，你便处于糟糕的境地了。

这是个最简单易懂的算术题：当一个企业想要在成本和数量的不确定性中管理利润率时，定价是最重要的。坦率地说，倾销价格可能会损害名誉，更重要的是，降价往往是一个不完整的思考过程的产物，而这一过程是关于降低价格的因素。价格是任何公司最大的利润来源。研究表明，价格变化仅为1%时，就会对生产总值产生6%至30%的乘数效应，而且，任何价格的降低都会对现金流产生不成比例的高负面影响。

我指的不是滥用权力来控制定价水平，而是强调了企业面临的问题，不仅是在人造板业务上，还包括所有木材和家具相关业务。

引用沃伦巴菲特的一句话：“ 评估一家企业最重要的商业决策是定价权。”

在当前供需不平衡的情况下，更有理由追求创造性、智慧和负责任的价格管理。对于那些想要生存并在以后发展壮大的公司来说，价格管理是唯一的选择。将那些“成长中的企业”和“幸存企业”区分开来的是，在价格管理方面有很强的能力、有明确的目标、有富有知识的人、精简的流程和灵活的系统。

关于如何制定一个积极的价格管理战略，这里有一些建议：

将客户体验与价值联系起来。你可能有一个很棒的产品，但只有你将它的价值传达给客户，它才会有意义。公司往往致力于创造完美的体验，却忘记告诉他们的客户，甚至是他们自己的销售团队。

建立一个销售管理结构，不仅仅关注数量。大多数公司的销售报告只关注数量数据，而忽略了定价可能对整体业务产生的更广泛影响。销售激励应包括诸如“利润贡献”和“现金流”等项目。

重新思考客户对“真实”关系的需求。最好的客户体验提供的不仅仅是产品。关系=产品+服务。

优化和有条件的折扣结构。通常情况下，最好的客户不会得到最优的价格，那些抱怨最多的顾客会得到最大的折扣。这导致了业务内部的不一致和挫折感，因此应该采取更结构化的方法给出折扣。

建立以价值为基础的价格清单。虽然产品很少以标价出售，但这些价格列表是一种传达产品价值的工具。许多列表是在成本加成计算中产生的，并没有反映该产品的价值。

巴菲特说：“你可以通过提高价格来确定公司的实力。”

我希望这种对定价重要性的认识能够帮助企业做出明智的决定。